Die Volksrepublik China und ihr Präsident Xi Jinping sind diese Tage in aller Munde. China-Expertin Nan Li erklärt im Interview, worauf Sie bei Geschäftskontakten in China achten sollten und wie Sie sich am besten darauf vorbereiten.

 

China ist ein Land nahezu so groß wie Europa, mit einer Bevölkerung von 1,4 Milliarden. Inwieweit kann man von DER chinesischen Geschäftskultur sprechen – gibt es die eigentlich?
Naja, da muss man natürlich unterscheiden – es gibt in China – wie auch in Österreich – viele regionale Besonderheiten, allerdings gibt es auch Dinge, die landesweit gelten.
 
Sie meinen jetzt wahrscheinlich „GuanXi“? Was bedeutet dieser Begriff eigentlich?
„GuanXi“ bedeutet wörtlich “Beziehung“. Generell sollte man sich bei Geschäftskontakten mit China bewusst machen, dass die chinesische Geschäftskultur wesentlich beziehungsorientierter ist, als es z.B. in Österreich der Fall ist. Das heißt, dass bei Verhandlungen oft nicht die Sachthemen die Diskussion bestimmen, sondern das Beziehungsnetzwerk dahinter.
 
Das heißt, man sollte mit den Geschäftspartnern auch entsprechend Zeit außerhalb des eigentlichen Termins verbringen?
Ja, das hilft auch jeden Fall.
 
Sollte man dann für die ersten Kontakte nach China besser den Weg über eine Agentur suchen?
Das kommt sehr auf die Gegebenheiten vor Ort bzw. den Geschäftszweig an. Auf jeden Fall würde ich anraten, dass man sich in einem interkulturellen Training über die Gegebenheiten vor Ort informieren sollte. Darin lernt man auch, die Denkweise der Chinesen besser zu verstehen. Das bringt einen bei Geschäftsprojekten wesentlich weiter. Bei Bedarf bieten wir auch maßgeschneiderte Trainings für spezielle Regionen und Geschäftsbereiche an.
 
Wie sieht es mit der Hierarchie innerhalb der Unternehmen in China aus? Gibt es einen Entscheider, den man versuchen sollte zu überzeugen?
Das hängt sehr stark von der Art des Unternehmens ab, ob es z.B. ein staatliches Unternehmen ist oder „nur“ die chinesische Dependance eines ausländischen Unternehmens. Aber allgemein gesprochen, ist die Hierarchie in den Firmen stärker ausgeprägt als in Österreich.
 
Was sollte man bei Verhandlungen beachten?
Der Schlüssel für erfolgreiche Geschäfte mit China ist sich bewusst zu machen, dass die Denkweise der Chinesen sich sehr von der unseren unterscheidet – z.B. was als fair empfunden wird und wie man generell Geschäfte tätigt. Damit man nicht aneinander vorbei kommuniziert.
 
In Österreich gibt es ja in den letzten Jahren einen deutlichen Aufwärtstrend bei den Gästezahlen aus China. Was erwarten sich chinesische Gäste von ihrem Urlaub bei uns bzw. was sollten wir ihnen bieten?
Bedingt durch die große Distanz reisen chinesische Gäste nicht so oft nach Europa. Wenn sie sich dann so eine weite Reise gönnen, dann möchten sie gerne das sehen, was sie sich im Vorfeld erwartet haben – also klassisches Sightseeing – Mozart, Hallstatt, Sissi usw. Darüber hinaus ist Shopping ein ganz wichtiges Thema. Hier in Europa können chinesische Gäste Markenartikel erstehen, die in China nicht so leicht oder gar nicht erhältlich sind.
 
Und wie weit kommt man in China mit Englisch?
Also wenn es um Business-Kontakte geht, sprechen sehr viele Chinesen mittlerweile schon recht gut Englisch, v.a. in Städten wie Shanghai, Peking und Guangzhou, wo sich das meiste internationale Geschehen abspielt. Im Inland sieht das wieder ganz anders aus. Es wird allerdings im Gegenzug überhaupt nicht erwartet, dass man fließend Chinesisch spricht. Aber man sollte sich schon ein paar Phrasen auf Mandarin aneignen, das sieht man als kulturelles Entgegenkommen und wirkt sich auf jeden Fall positiv aus.
 
Welchen Tipp geben Sie Ihren KundInnen immer mit?
Die Chinesen reagieren oft etwas sensibel darauf, wie ihr Land in Europa wahrgenommen wird. Sie möchten, – ich denke, so wie wir in Österreich oder Deutschland – dass ihr Land in einem positiven Licht gesehen wird. Daher empfehle ich meinen KundInnen, sich auch mit der chinesischen Kultur beschäftigen. Diese ist unglaublich vielfältig und reichhaltig. So hat man dann einerseits mehr Gesprächsstoff und andererseits freuen sich die Geschäftspartner, dass man Interesse an ihrem Land zeigt.
 
Frau Li, vielen Dank für das Gespräch!

 
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